Quer vender melhor? Conheça bem o seu produto (e não tenha preguiça!)

ligia braga

Nessa hora não existe diferença entre inside sales, vendedor de varejo, b2b, b2c, inbound, outbound, iniciante e experiente. O time de vendas deve ser o maior conhecedor do produto ou serviço que oferece. Você não consegue apresentar para o cliente algo que você não sabe como funciona ou quais são seus principais pontos de destaque, não só aqueles que alguém colocou no seu script. É muito fácil tentar manter o diálogo apenas com o que você quer que o outro lado ouça. Criamos matrizes de objeções e respostas prontas para quase tudo que pode ser comumente perguntado (que deve ser atualizado com frequência, já que as perguntas e os clientes vão evoluindo, claro), sabemos as respostas padrão, quem são os clientes atuais e antigos, prêmios recebidos pela empresa, tudo que a empresa quer que o cliente saiba para tomar a decisão.

Mas como você pode responder uma pergunta que envolve a experiência do usuário além do que alguém falou com você? Exatamente desse jeito: experimentando! E essa etapa não precisa necessariamente ter a “mão na massa”, mas a curiosidade de entender como aquilo tudo funciona além do que já foi dado para você. Pergunte, entenda, peça para fazer um teste, conheça, tente se colocar no lugar do usuário, saiba quais são as maiores satisfações e insatisfações dos clientes atuais e passados, converse com quem lida diretamente com o cliente e com o produto.

E se a solução for específica para uma situação e você não consegue entregar a resposta que você desejava de primeira? Acho que o mais honesto nessa hora é dizer que vai entrar em contato com a equipe técnica responsável e volta a entrar em contato. Em momento algum minta para conseguir a venda. Não venda o impossível.

A maior ferramenta de vendas é o diálogo

Assim como achamos bem estranho entrar em uma loja qualquer e ver vendedores olhando para o tempo, não atendendo ninguém com atenção e apenas fazendo o mínimo esforço possível, é incômodo saber que uma venda é realizada na base do “você já leu sobre isso no nosso site” ou “vou mandar um link para você” sem dar nada de específico de atenção, apenas reproduzir script. O esforço de venda deve começar ouvindo o que o cliente tem a dizer. Só assim você pode entender o que é melhor para ele – lembre-se que o especialista é você. Saiba ouvir, anote tudo que ele disse e use com sabedoria! Por mais que ele chegue já pedindo uma solução específica, se você ouvir e conhecer suas possibilidades, pode entregar um mundo totalmente novo e muito mais compatível com a realidade dele.

Ah e uma dica que traz o “sair da zona de conforto” para o mundo físico pode ser bem válida no desenvolvimento de um bom vendedor: troque de lugar dentro da empresa, circule. Não se mantenha apenas entre os vendedores, falando sobre vendas e só ouvindo sobre vendas. Sente-se com os outros times durante um dia, entenda qual é a dor deles em relação ao produto que você está oferecendo externamente. Esse conhecimento do processo como um todo muda a percepção da equipe, você passa a conhecer todas as fases da entrega e pode ser um profissional que sugere soluções mais personalizadas para o seu cliente, já que agora você como funciona cada etapa, não só aquele roteirinho de vendas que alguém escreveu para você. E essa vale para todo mundo, não só para os vendedores – quem não é de vendas acaba tendo muita curiosidade de saber como aquilo está sendo feito, as razões para alguns pontos de atrito dentro das empresas podem estar exatamente aí, nessa falta de transparência e proximidade entre os times.

Qual seria o grande diferencial de um bom vendedor? Eu acho que a curiosidade e a vontade de conhecer todos os processos muda completamente a visão do profissional. E você?

Deixe uma resposta